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购买保险的五堂必修课
平安
第一课：确定你需要什么保险
★学生：程先生，男35岁，IT精英，年薪25万元
★投保情况：为8岁女儿购买了教育金保险
★补课理由：盲目购买，没有了解家庭真正的保险需求
程先生一家是令人羡慕的白领家庭。程先生工资收入较丰厚，妻子温柔大方，女儿聪明乖巧。在女儿6岁时，程先生为女儿购买了沪上某合资寿险公司的某款教育金保险，另外附加了意外险。在他看来，女儿的健康对全家来说是最重要的，因此，除了为女儿购买保险之外，并未给自己及妻子"添置"任何保障。
理财师指出，程先生的这种想法并没有错，毕竟"爱女心切"。但是，按照家庭风险保障需求比例来说，程先生的这种观点是不合理的的。对于一个家庭来说，最需要风险保障的就是程先生自己。作为家庭顶梁柱，程先生应该首先考虑自己的风险，一旦为自己购买了风险保障，才能保障全家幸福健康、生活无忧。
程先生的案例告诉我们，在决定要购买保险之后，一定要问自己一个问题，就是："我最需要买什么保险？"其实，人的保险需求基本可以分为六大类：健康、意外、子女、养老、投资、保障。说实话，在很多情况下，大部分消费者是不清楚自己此时此刻最需要买什么保险的。
很多代理人在见了消费者几面、问了消费者家里的情况之后，就会告诉消费者：你最需要养老，或者你最需要投资，然后就开始介绍产品，为消费者设计符合他们的保险方案。
的确，六大保险需求人人都有，但是，由于不同的个人和家庭在不同阶段所面临的风险不同，我们对各类保险的需求程度也是不同的。确定保险需求的意义，就在于把我们的钱有效地投入在保障目前我们最大、最重要的风险上。
理财师认为，有很多因素都会影响对消费者风险状况的评估和需求优先程度的分析。例如：年龄、家庭状况、工作状况、身体状况、生活方式、年薪、目前已有的保险等情况。通过专业、系统的需求分析方法的支持，消费者才能真正找到目前最需要购买的一个或几个保险需求。
听完第一堂课以后，程先生终于明白了六大类保险需求的真正含义。
接下来关于程先生究竟适合哪些保险，就需要程先生先自己思考一番了。然后，才能根据他的需求跟理财师进行交流，可能保险这六大类的需求程先生都需要，但一定要在同一个时间购买，因为在不同的阶段，在人生、生命不同的阶段你的风险一定是不一样的，程先生关心的东西一定是不一样的，所以程先生需要保障的也是不一样的。
随着时间的变化，程先生会发现他的风险状态也在随时发生变化。比如，自己的工作有调换，身体健康状态有变化，生活方式、娱乐生活发生改变，这些因素都会影响他的风险情况，也会影响他的选择投保情况。所以，程先生需要不定期地找一个专业的理财师帮他对需求进行排列，挑出某一时段最适合自己及家庭的风险保障。
第二课：选准你想要的保险公司
★学生：李小姐，女28岁，未婚，公关经历，年薪15万元
★投保情况：为自己购买了车险
★补课理由：没有挑对保险公司，导致外地遇险，理赔服务无法跟上
李小姐，年轻时尚，是典型的单身一族。一年前，她为自己添置了一辆"飞度"。由于从事公关这个职业，李小姐频繁出差，经常要去外地洽谈业务。一次出差经历，让李小姐在保险上吃了大亏。
在一次出差途中，李小姐遭遇了一场罕见的暴风雨，导致车辆受到严重损伤。李小姐随即向她投保的当地某保险公司报案，但这家公司告知，由于李小姐出差所在地并没有该公司的分支机构，因此，该公司的理赔部门不可能马上赶到。李小姐终于尝到了"求助无门"的滋味，有苦难言。
理财师指出，像李小姐这样当初没有选择好保险公司的保户大有人在。诚然，国内现有的保险公司，随便掰着手指都能数好久，有中资、外资、合资保险公司，也有民资、国资、专业类保险公司，有历史悠久的、也有刚进入市场没多久的，到底哪家适合自己，这恐怕不是一时能说清楚的。
那么，在比较保险公司的时候，应该比较哪些因素呢？李小姐走进了我们的第二堂课。理财师告诉李小姐，在购买不同保险时，应该考虑和侧重的因素也不同。就拿李小姐这类有车一族来说，新手上车第一年，应该购买理赔服务相对完善、全国分支机构较多的财产保险公司。因为，发生在新手身上的交通事故频发，由此产生的保险理赔事故也会相应增多，这就需要一家理赔服务周全、理赔人员相对耐心仔细的公司来为之服务。如果选错了保险公司，那么，保户遭遇的情况恐怕要和李小姐如出一辙了。
再举个例子，如果购买纯保障险，理赔可能会发生在投保的几十年以后，这时候，消费者应该更看重保险公司的财务稳健和运营实力；而如果购买医疗保险，经常需要报销医药费，消费者应该更看重保险公司的理赔服务水平和与医疗机构的合作情况，是否能够为我们提供及时、高效的优质服务。
上完第二堂课后，李小姐基本对保险公司的选择有了一定了解。但李小姐在确定了自己更看重保险公司的哪些因素之后同时提出疑问，比如，如何辨别保险公司在在相同因素上的表现。
对此，理财师认为，仅靠李小姐自己的力量进行比较，对李小姐来说是很困难的。理财师建议李小姐去寻求专业并且中立的分析机构的帮助，从而在各家保险公司之间进行综合比较和排序，作出最明智的选择。
第三课：挑"顺眼"的代理人
★学生：兰先生，男42岁，部门经理，年薪23万元
★投保情况：为自己、妻子、儿子都买了保险
★补课理由：典型的"人情保单"受害者
自从兰先生的小姨子开始做代理人后，家庭收入丰厚的兰先生，毫不犹豫地在小姨子手里买了几份保险，自己、妻子和儿子一个都不落下。购买保险后，兰先生并没有考虑太多，他想，"小姨子是自己人，总不会骗自己。"殊不知，自己却也成了众多"人情保单"的受害者之一。
其实，也不能说兰先生的小姨子存心欺骗，而是刚踏入保险行业的她也没有弄清保险是怎么回事，兰先生掉进了这个无心的"陷阱"。兰先生真是有苦难言。
理财师着重强调，消费者在购买保险时千万不要碍于亲戚或朋友面子，该拒绝时就拒绝。当消费者碰到陌生拜访的代理人时，一定要挑较为"顺眼"的代理人。这里的顺眼，可绝对不是指说话好听、会逗人开心的代理人，而是举止、谈吐和专业知识丰富的综合素质整体高的代理人。
或许，有些代理人的话让你"怦然心动"，又或者代理人初次见面礼较为诱人，但作为客户，一定要货比三家，综合考量代理人的整体水平，才能放心地选择适合自己的产品。
理财师教了兰先生三招，即"一看、一问、一试"。
"一看"，就是"以貌取人"。穿着随便、衣冠不整齐、基本礼仪都不懂的代理人，千万不能托付。因此，消费者一定要对代理人的言谈举止和待人接物等细节多加考量。
"一问"，就是询问代理人的从业资格证书。按规定，保险代理人上岗要持有《保险代理从业人员展业证书》。在他（她）递上自己的证书后，消费者可以根据证上的号码进行电话或上网查询，这个代理人是否冒牌？证书是否过期？一查便一目了然。
"一试"，就是试探代理人的专业水准。作为一名优秀且专业的代理人，应该站在客户的立场去考虑问题，他（她）不应该通过诋毁同类产品来哄抬自己公司的产品，专业的代理人应该告诉你，"什么产品适合你，什么产品不适合你"之类的中性话语。
另外，有些代理人在讲述过程中，通常会跟消费者解释很多细节内容，听起来非常专业，好像很难听懂，让消费者误以为这个代理人有多么专业。其实，专业并不等同晦涩。保险本身就有很多专业术语，但一名优秀的代理人，恰恰表现在能够将复杂的术语条款简单化，能够化繁为简，使保单通俗易懂。
最后一点非常重要，当代理人和你的对话结束之前，你应该仔细回想一下，你和代理人的沟通中，他用的是什么样的语气和你交谈的的？如果，他（她）是一个口才好、口若悬河的代理人，恐怕并非是专业人士，充其量不过是一个能说的推销员。专业的代理人在刚接触客户时，通常比较专注于聆听客户的要求，在充分了解客户的需求后才开始提出自己的建议，来帮消费者设计适合的保险方案。
第四课：购买适合自己的保险
★学生：苏女士，女32岁，丁克坚持者，外企人事部经理，年薪12万元
★投保情况：结婚前为自己购买了一份医疗险，婚后并未改变保险计划
★补课理由：没有随着时间的改变而重新购买适合自己的保险
苏女士结婚5年了，但她与老公并未有生儿育女的打算，两人都坚持做丁克一族。在刚参加工作的时候，苏女士为自己购买了一份普通医疗险。婚后，即使在代理人几番善意提醒下，苏女士始终没有改变自己的保单计划，她认为，这份保险是最适合她的，没必要作保单计划
修改。在日常生活中，像苏女士这种"顽固"的白领不在少数。其实，保险产品的选择是最复杂的一步。听完理财师的评点，苏女士不免要问，各家保险公司的业务员都说自家的产品好，我到底应该怎么比较？究竟哪家公司的产品最适合自己？
理财师说，保险产品和其他产品一样，都应该从功能和价格两方面进行比较，也就是说，要选择满足自己保障功能需求、并且性价比最优的保险产品。
但是，苏女士又提出问题："我听一个朋友说过，很多代理人在劝你买之前都说得很好，可是等到理赔的时候才发现，条款里有很多陷阱。"言下之意，苏女士是担心，保险条款太过复杂，自己怎么样才算是选对产品。
理财师告诉苏女士，保险产品保障功能繁杂，并且相互之间存在差异，不能简单对比。另外，保险产品是复杂金融产品，费率由产品保障功能和精算假设确定，也不能直接对比。
那么，功能到底有哪些、价格怎么样比，这里有几个非常重要的观点。第一，功能和功能之间必须要一致才能比，不要抓住一个点来比较，最重要的是在功能相同的情况下才可以比；第二，保险产品是没有绝对最优的，只有相对最优的。不同产品对不同年龄客户而言，性价比也不同。保险产品的分析和排序需要依靠专业的计算和比较方法，而非代理人的一面之词。比如，A产品和B产品，对苏女士来说可能A产品好，但是对于其他女性来说，B产品可能是最好的。
同样的道理，当有的代理人说：你看我公司的A产品功能更全面，而同样是10万元保额的另一家公司B产品的保费较贵，因此，我们这款产品好。其实，这种说法也是不成立的，因为同样保额不代表同样保障利益。
因此，保险产品的比较，需要首先明确客户的保障功能需求，才能进行性价比的比较。在听完第三堂后，相信苏女士应该完全可以自己衡量并且选择自己的具体保障需求的，比如说，苏女士婚后应该选择哪款保险产品，是否根据自己的家庭情况，适当改变保险计划等。
第五课：最后看清保险条款
★学生：陈先生，男25岁，政府职员，年薪5万元
★投保情况：购买了分红险
★补课理由：购买保险时，没有考虑自己的实际收支水平
相对于其他年龄层的人群而言，刚从大学毕业没几年的陈先生比较有风险意识。刚毕业没多久，他听说市面上流行投资型保险，就毫不犹豫地为自己购买了一份分红险。
没过多久，陈先生就发现自己所要缴纳的保费让他招架不住。每年数万元的保费，让他喘不过气来。理财师点评，陈先生是那种不根据自己实际收入，盲目购买保险的典型代表。其实，最理想的保费缴纳情况，通常是一年保费等于一年工资的10％至20％左右。如果超出这个范围，恐怕难以消化。
所以，消费者在确定保险方案后，一定要看清保险条款，明确自己要购买多少额度的保险。一般情况下，代理人通常会这样建议保户："要不你先买5万？或者要不你买10万？"其实，买多少最关键的是在于保户需要多少？也就是说，如果发生了风险，保户需要多少钱才能化解风险、弥补、保证家人正常生活质量？
在听完第五堂课以后，陈先生向理财师咨询，自己究竟需要多少保额的保险。理财师告诉他，购买额度是从需求出发的，而需求是可以被测算的。针对13类保险产品类别，有13套购买额度测算公式，通过这些专业测算方法的支持，陈先生可以清楚地测算自己究竟需要多少保障。
另一个方面，陈先生还应该考虑自己的实际购买力，也就是说通过合理安排自己的收支情况，确定自己有多少资金可以用来投资购买保险产品。通过对保险购买额度需求和实际购买力的合理的权衡和兼顾，陈先生应该可以确定自己目前需要的实际保险购买额度了。
(资料来源：国际金融报) |
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